你走进一家西餐厅，发现店内挂着波提切利《维纳斯的诞生》、拉斐尔《雅典学院》的复刻画，墙上的霓虹灯管凹成比萨斜塔的模样。
看着这满屋子堆砌的意大利元素，你立刻警惕起来，脑子开始狂想，这又是什么圈钱的假洋鬼子餐厅？然而打开价目表的瞬间，你经历了一场瞳孔地震。
菜单里100道单品居然有68道价格低于20块钱。
如果按照标准的三道式西餐来点餐，先喝一杯8块钱的畅饮。头盘可以选择9块钱的奶油蘑菇汤、田园蔬菜汤、16块钱的黑椒烤肠。主菜从低配12块的酸菜培根意面、26块的芝士披萨，到顶配72块烘烤羊排3根，应有尽有。
饭后甜品再来一份8块钱的芒果布丁，全套吃下来人均只要30~40块钱，而同地段的老乡鸡一顿的价格也差不多是这样。
究竟是怎样的西餐厅才能如此心系人民？这家餐厅正是平价西餐性价比之王，意餐版沙县小吃萨利亚。感受完萨利亚离谱的物价，你的眼神由初见时的震惊变为迷惑。
萨莉亚到底靠什么赚钱？为什么它会这么便宜？
日本失去三十年的，是萨莉亚收获的三十年
这是萨莉亚餐厅的LOGO，朴实的白绿底，背景上印着红色的字母，视觉设计灵感简单粗暴，来自于意大利的三色旗，第一次经过萨莉亚的食客可能想不到这是一家意式餐厅，一家日本人开的意式餐厅。更想不到的是萨莉亚最初走的不是平价路线，甚至它都不是做意大利菜的。
1967年第一家萨莉亚在日本千叶县落地，从半个世纪前的原始菜单就可以看出，餐厅最初以经营正宗西餐为主，还有少量的日本料理混杂其间。
但是由于缺少经营经验和差异化竞争，萨莉亚淹没在了茫茫多的新兴西餐厅中。人祸之余，天灾又盯上了萨莉亚。开业9个月以后，一场大火将萨莉亚烧得精光，而这场意外的火灾却点燃了萨莉亚浴火重生之路。
火灾之后，萨莉亚创始人正垣泰彦重新调整了自己餐厅的定位，经过综合的市场分析，他发现当地的西班牙菜与法餐内卷严重，而东京都蔚然成风的意式料理在千叶县还是一片蓝海。
20世纪60年代末期，随着日本战后经济复苏，曾经昂贵的西餐逐渐下沉到了普通人的餐桌。
为了迎合本土口味，日本人对着传统意餐进行了改良，诞生出了意餐日做的意式料理，其中最经典的菜式莫过于那不勒斯意面。萨莉亚顺势赶上了这股意式料理浪潮，正式成为了一家意式餐厅。
那不勒斯意面
但让正垣泰彦没有想到的是，转型之后的萨莉亚生意依旧惨淡，一天能有20多人光顾都算好的。此时在餐饮业摸爬滚打了数年的正垣泰彦，终于领悟到了一个商业真谛。
风格上的差异远没有卖得便宜来得奏效，按照廉价的方针就可以卖出商品。于是在80年代，萨莉亚决定开始采取薄利多销的降价策略。
问题是降价多少才合适呢？正垣泰彦先降了30%，餐厅门可罗雀，接着是50%，反应还是不理想。直到降价70%的时候，奇迹发生了，日均接待客流量暴增至600~800人。
奇迹并非毫无来由， 90年代日本经济泡沫破灭，进入大萧条时期。降低欲望的消费环境催生出了新的社会阶层，下流阶层即向下流动的中产阶级。而这个特殊人群成为萨莉亚走出千叶制霸日本的垫脚石。
日本社会学家三浦展在《下流社会》中写道，罗多伦咖啡、麦当劳、萨莉亚、松屋、吉野家等在下流阶层的女性中拥有众多的支持者，伴随日本失去三十年的，是萨莉亚收获的三十年。
萨利亚，到底靠什么赚钱?
到了90年代末，萨莉亚将门店扩展至日本全岛，门店数量已经接近300家。新千年开始，萨莉亚逐渐扩张至全亚洲。截至2020财年，萨莉亚在全世界的门店数已经超过了1500家，中国的门店数则接近400家。
根据萨莉亚2022年第二季度财报显示，海外市场，特别是中国大陆市场的顾客人数甚至比疫情前同期更多，贡献了22.9%的营业额，同比增长了21.9%。上海与广州两个地区都占据了亚洲业务利润的半壁江山，毛利率高达60%。
定价如此之低的萨利亚，到底靠什么赚钱呢？靠抠。
当然，盗亦有道，抠有抠规，萨利亚的“抠”不是缺斤少两，而是分别把餐饮业三大开支：原材料开支、员工开支、房租开支，这三点上都做到了极致。
原材料开支：
为了不给中间商赚差价，正垣泰彦很早就布局了上游食物供应链，采用了自建供应链加中央厨房的模式，从农场种植蔬菜到半成品加工厂，一条龙的垂直整合，承包了所有的环节，形成了一个从生产到零售完整的萨莉亚食品产业链。
今天的萨莉亚共有7家自建工厂，6家在日本，一家在澳大利亚。国内工厂主要进行食材的加工、预制加工、物流配送等工作。
澳洲工厂则利用原产地的价格优势，主要生产预制牛肉、奶酪酱等预制食材，比如多利亚焗饭里的白汁，就来自澳大利亚自建的乳制品工厂，300日元的低价就可以提供给食客最浓郁的味道。
此外萨利亚还积极投入研发，培育出了高度只有普通西红柿一半的新品种，采购的时候就不需要持续蹲起，提升了果农的收获效率。
由于普通的生菜菜心大，只能生产2到3盘沙拉，而萨利亚还进一步研发出了"萨利亚18号"的新品种，单个生菜就能生产出5~7盘沙拉。
员工开支：
萨利亚号称后厨，没有一把菜刀，所有原材料都会被送往中央厨房进行统一加工。店铺后厨拿到预制的半成品以后，再根据员工指导手册里的标准化步骤，对半成品进行加热、配菜、摆盘等简单处理，即可端上餐桌。
拿蔬菜沙拉举例，中央厨房已经将蔬菜全部切好，按照6人份包装好，后厨只需要完成分量、挤沙拉酱这两个动作，如流水线一般的配餐工序。
当客流量大的时候，前台服务员也可以做后厨的工作，这直接抹去了厨师这一高薪角色，同时可以缩减厨房的使用空间，变相节省了租金。
当然自建供应链加中央厨房的供应模式，在现代快餐中并不罕见。这种程度的抠在萨莉亚只能算得上初阶版。在日综《原来如此高效》里，女团AKB48的成员到萨莉亚体验当服务员过程中节目组也总结出，萨莉亚真正的“抠”在于对人工成本的极致控制。
所谓时间就是金钱，而餐饮本就是劳动型产业，人工成本甚至要高于原材料成本。在人工成本提高的大环境下，小时人效越高，人工成本就会越低。
萨利亚日本门店小时人效高达400~500人民币，一家300平米的门店平均每日销售约为1.5万元。运营总时长只需要30~35个小时的工时，4个店员就可以完成一个门店的全部运营。
那么为什么萨莉亚的小时人效会如此之高？细节。为了提高人效，萨莉亚甚至专门成立了“工学部”来优化小细节，单独研发出了一套堪称“细节变态”的高人效系统。
配菜层面上，萨利亚的意面最早使用了干面，需要门店使用专用的煮面设备定时加工，出餐慢且品质不稳定。
到了2005年左右改为了冷鲜面，门店只需要1分钟的加热时间，进一步简化了操作流程，为员工腾出了精力去服务消费者或制作其他品类餐食。多利亚焗饭换成了热传导更快的铝制容器，加热时间从6分钟缩短至4分钟。
服务层面上，为了将上菜的时间能节省8.6秒，就改良碟子的重量，让它更容易被端起、使用能自动出水的拖把，每块砖只拖一遍，沿着提前设计的拖地顺序，将清洁时间从60分钟缩短到30分钟。
在这套高人效系统的运转之下，在萨利亚点15道菜可以实现10分钟之内就上齐，如此高的小时人效，也会减少门店流失顾客，增加翻台率，从而拉高2%到3%的营业额收入。
每块砖只拖一遍
房租开支：
你有没有发现萨莉亚的店铺选址不是在商场不起眼的角落，就是在地下一层的小吃城旁边。为了把房租钱也抠一点出来，萨莉亚门店的选址采取了一个很取巧的方式，即【选一二线城市核心商圈的非核心地段】。
你再品品这句话，会发现有一种对立统一的美学设计，这既保证了一定的客流量，又让租金不至于太离谱。所以，萨莉亚便宜其实是建立在原材料生产制作、餐厅服务整个闭环中的高效运作。
对于效率的极致追求，不仅让萨莉亚成为了性价比之王，还让它能实现超过60%的毛利率，既赢了面子，又赚了票子，可以说给餐饮业的众多同行都打了个榜样了吗？
如今的萨莉亚
萨莉亚对效率的一味追求，也让它掉入了名为效率的陷阱。
1998年到2003年，萨莉亚迎来了快速开店期，在直营模式的体系下，以平均每年100家的速度扩张。但单店的收入也在快速下滑，从1.3亿日元下滑到9000万日元，原因正是店员人数不够而引起的用餐体验降低。
现在点开大众点评搜索萨利亚评论区，不乏会看到一些诸如服务冷淡、油烟味重、地面粘腻、口感太差的负面评价。疫情三年，萨利亚极致的性价比模式也开始受到考验。
相对于萨莉亚数十年不变的菜品价格，疫情不仅让客流大幅减少，成本支出还在飞速飙升。对此萨莉亚也做出了相应的改变，在广州、深圳等城市开设装修精致的2.0版本的甄选店，但丢了原本的价格优势后，在目标用户面前反倒吃力不讨好。
好消息是，随着疫情对人们消费观念的改变，以及疫情本身的退潮，萨莉亚的性价比优势穿越了周期，利润再次实现了高速增长。
这就让我想起了那个著名的希腊神话故事，海妖塞壬用美妙的歌声魅惑了航海者，使他们偏航，忘记了回家，最终触礁沉没。于是，年轻的勇者奥德修斯在路过那片海域时，让人把自己死死地捆住，这才抵御了歌声，安全通过。
那时候年轻的萨莉亚还不知道藏在那精致歌声背后的可能只是海底的暗礁，和曾经没有抵御住诱惑的沉船。
【本文来源@赛博食录的视频内容】