存在即合理,二手车市场“黄牛”的独特生存之道

“存在即合理”是德国哲学家黑格尔的一个观点，意指事物存在都有其存在的必然性和合理性。在二手车市场中，“黄牛”现象也是如此。
二手车市场的“黄牛”指的是那些在交易过程中，利用信息不对称、资源优势或者人为操纵市场，以谋取私利的一类人。尽管他们的行为有时会对市场造成一定的负面影响，但他们的存在也有其合理性：
1. "市场调节作用"：黄牛的存在可以看作是对二手车市场供求关系的一种调节。在市场需求旺盛时，黄牛可能会抬高价格，从而在一定程度上抑制过度的需求。
2. "信息中介"：黄牛通常对市场行情有较为敏锐的洞察力，他们可以为买家提供较为全面的市场信息，加速交易。
3. "服务提供"：对于一些缺乏时间和精力去深入了解市场的买家来说，黄牛提供的服务可以让他们更加便捷地完成交易。
然而，我们也应该看到，黄牛行为可能会带来以下问题：
- "价格扭曲"：黄牛可能会通过囤积车辆、制造虚假需求等方式，人为抬高价格，损害消费者利益。 - "市场秩序混乱"：黄牛的存在可能会破坏二手车市场的正常秩序，对市场公平竞争造成不利影响。
因此，在尊重“存在即合理”的同时，我们也应该采取措施，规范二手车市场秩序，打击黄牛行为，保护消费者权益，促进二手车市场的健康发展。

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存在即合理。从人是世界上能给予最贴切的、思虑最周全的、反应最灵活的角度来看，黄牛，即二手车经纪人，是链接二手车买卖双方模式中最自然的一环，很久以前已存在，再多商业模式的冲击打压，也无法磨灭其地位。

近期，亿欧网了解到整合二手车经纪人的共享平台——车经纪，并采访了其创始人苏子腾，2004年开始创业，做过车秘书、车帮卖和车经纪三个项目。

一、 一开始做的二手车项目是一个C2C模式的车秘书，苏子腾介绍说，C2C模式是最容易想到的，对接买卖双方，去中间化，提高效率，降低成本，但是最后还是放弃了。

为什么车秘书没有做成，往深一步想C2B2C做不成的主要原因是，它想要干掉所有B端，这会成为众失之的，破环了原有的二手车市场所建立的生态体系；再有，从车源到中间流通经销环节，都具有非常典型的碎片化特征，若真要去整合，必定要花费高成本以及大量时间；第三，车秘书提供的是一个非标品的买卖服务，从收购抑或是销售两个渠道去看，人的专业能力对二手车的成交率才起到真真正正的主导作用，但苏子腾告诉亿欧网，“这是一个坑，车秘书养大了业务人员后，增大了平台对人的依赖性，减弱了人对平台的依赖性。”因此人员剥离平台是迟早的事情，所以苏子腾放弃了他的第一个项目，开始着手第二次尝试，做C2B模式车帮卖。

二、“当时第一次在网上买了一辆二手车，再转手卖出去两万块，净赚九千块的差价，那个时候我就觉得C2B模式值得一做，”苏子腾笑道“再者男孩天生对车感兴趣。”

车帮卖是C2B模式，着手解决二手车交易环节的快速便捷性、信息透明化的安全性、控制成本追求合理性，不管是针对C端的卖车，还是针对B端的收购、出销环节。当时苏子腾团队有5个人，最高产的时候一个月卖出了60多台车，平均每台车毛利率5000元左右，看上去账面很漂亮，但是车帮卖还是做不成。原因有两个，他认为：首先是获客成本高（推广知名度花费成本高），后面还会演变得越来越高，因为2013年底同质化竞争对手扎堆的出现，逐渐演变成烧钱大战。现在在苏子腾看来，“二手车买卖本身是一个低频消费，溢价低、时间周期长导致用户关注度也低，因此车帮卖这种C2B模式在C端难以建立品牌。”

三、在经历了车秘书和车帮卖这两个项目后，苏子腾意识到，构建场景更有价值。

所谓场景，就是当客户有需求的时候你知道，并出现在客户的选择范围内。而切入二手车买卖市场的平台要解决这些场景的需求，试图将自己标准化，定位为服务某某类型的客户，这些都是不现实的，“如果说二手车买卖有什么终极模式，那一定是符合一个标准，实现最低成本、最高效率，实现二手车信息、信任、物品这三者的传递。”苏子腾说到，因此经纪人才是天然的无障碍交易场景主体，从经纪人切入才能打出以不变应万变的掌法。

思考这个问题的同时，苏子腾着手第三个项目——车经纪。

车经纪成立于2014年8月，隶属于顺道投资（深圳）有限公司。车经纪服务B端（二手车经纪人），链接经纪人所需要的一切资源为他们提供服务，而经纪人服务于C端客户，链接C端客户所需要的相关资源并提供给客户。截至目前，车经纪完成数百万元的种子天使轮融资。团队有13人，苏子腾介绍说自己带着一个产品经理主攻产品，团队核心人员是研发，而目前运营刚起步。车经纪APP下载量一万多，用户数一万多，还在扩大B端用户基数、吸引C端用户，目前尚未盈利。

在采访过程中，苏子腾一直强调一点，对于传统行业来说，互联网是疏通脉络，而不是重新创造需求。所以车经纪扮演的不是开膛破肚的西医，更多的是望闻问切的中医角色。再者车经纪做的是去中间化，而不是去中介化。让原本C1-B1 -B2- B3 -B4-C2的直线链条，采取扁平化的方式，车经纪让所有小B端将买卖资源公开化，构成一个大B端，仅一环搭建起交易桥梁。

对于未来，苏子腾说到：“车经纪的盈利逻辑有三，一是对依赖车经纪的环节进行收费；二是创造价值后与用户一起分钱；三是务必让盈利这件事做起来自然不牵强。”

1、未来不管B端之间怎么倒腾，车经纪这个平台也不收取任何费用，而一旦C端通过车经纪买车或卖车付出的这笔金额，车经纪就会和B端采取分成方式盈利，车经纪平台拿两成，B端拿八成。

2、在二手车交易场景中，可以自然而然地延伸到保险、质保等汽车后市场，车经纪平台可以和4S店、修车厂、金融平台等签订战略合作，车经纪再在二手车交易事后的环节中，充当一个撮合和担保的角色，一旦达成交易，车经纪再从中抽取10%-15%的分成。

3、未来车经纪会通过CRM系统整合用户大数据，采取用户画像的方式，关注车辆的状况，“未来车经纪的目标是成为车主的用车终身顾问。”苏子腾说到，给予车主适时的提醒和建议，旨在完善用户体验以及提高用户黏度。

传统的二手车市场在所谓电商、整合信息大平台没出现之前，这些买卖供需的需求在这市场上本来就是流通的，而电商、整合信息平台的倒插一脚，对原有的用户需求进行截流，破坏了原有的生态平衡体系。随着二手车市场在不断扩大，车经纪找到“二手车经纪人”这个切口去切入尚且不够，如何在更多的二手车创业平台中突围，还需要车经纪更进一步的探索与发展。

另外，亿欧网2015年11月13日在广州举办一场越界沙龙，大咖分享干货，观众免费报名入场，详情请戳：
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本文作者吴妙芸，亿欧网专栏作者；微信：imababude（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧网”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧网对观点赞同或支持。

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