商业地产招商攻略,专业术语解析与实战技巧

以下是一些商业地产招商（Leasing / Tenant Acquisition）常用的专业术语，按类别整理：
"一、 核心概念与阶段 (Core Concepts & Stages)"
1. "商业地产 (Commercial Real Estate - CRE):" 指用于商业目的的房地产，如购物中心、写字楼、酒店、工业厂房、物流仓库、餐饮店等。 2. "招商 (Tenant Acquisition / Leasing):" 指商业地产开发商或运营商寻找、吸引、谈判并最终促成潜在租户（商家）签订租赁合同的过程。 3. "租赁 (Lease):" 指出租人（业主或其代表）将商业物业的部分或全部空间在一定期限内出租给承租人（商家）使用的法律契约。 4. "租赁期限 (Lease Term):" 指租赁合同规定的有效时间长度。 5. "空置率 (Vacancy Rate):" 指商业物业中未被出租的面积占总可出租面积的比例。是衡量物业运营状况的重要指标。 6. "出租率 (Occupancy Rate):" 指商业物业中已被出租的面积占总可出租面积的比例，与空置率互为补数 (Occupancy Rate = 100% - Vacancy Rate)。 7. "租户组合 (Tenant Mix):" 指一个商业项目内不同类型、业态、品牌级别的租户的构成

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商业地产:作为商业用途的地产，用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途的房地产形式，国外用的比较多的词汇是零售地产的概念。商圈：是指商业中心以其所在地点为圆心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。所有权：是所有人依法对自己财产所享有的占有,使用,收益和处分的权利。产权：产权是经济所有制关系的法律表现形式。它包括财产的所有权、占有权、支配权、使用权、收益权和处置权。经营权：经营者对其经营财产的一种占有、使用和收益的权利。零售业：是一种交易形式,可定义为将商品或劳务直接出售给最终消费者的销售活动,也是向消费者提供销售商品的一种商业活动环境，直接关系到居民的生活质量和生活方式，商业行为的最后一步。开发商：开发项目，做为项目的第一承担人、所有人。商业用地：商业用地是指规划部门根据城市规划所规定该宗地块的用地性质是用于建设商业用房屋，出让后用地的使用年限为40年。国内一线城市：指对本国经济、政治具有重要作用的大都市。在城市规模、基建、财政收入、消费、对人才吸引力等各层面，领先于其他城市。如：上海、北京、广州、深圳、天津国内二线城市：指除一线城市以外，省会、旅游城市，京广、京沪等主要干线旁边的城市等，如：成都、重庆、武汉、南京、苏州、无锡、济南、长沙、郑州、西安、哈尔滨、杭州、沈阳、青岛、大连、宁波、厦门等国内三线城市：昆山、江阴、常熟、张家港、义乌、洛阳、柳州、株洲、长春、温州、佛山、东莞等其它较发达城市。五证一书：“五证一书”指的是商品房屋预售许可证、建设工程规划许可证、建设用地许可证、国有土地使用规划许可证、建筑工程施工许可证及项目选址意见书。【商业物业】占地面积：占地面积是指建筑物所占有或使用的土地水平投影面积，计算一般按底层建筑面积。建筑面积：建筑展开面积，它是指建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和。它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。经营面积（实用面积、柜台面积）：它是“建筑面积”扣除公共分摊面积后的余额。地上面积：指自然地面以上各楼层的建筑面积总和。地下面积：指自然地面以下的（如地下室的）建筑面积总和。建筑红线:也称“建筑控制线”，指城市规划管理中，任何临街建筑物或构筑物不得超过建筑红线。道路红线：城市道路（含居住区级道路）用地的规划控制线，在红线内不允许建任何永久性建筑。建筑密度：等于占地面积除以土地面积，密度越低舒适度越高。容积率：指总建筑面积除以用地面积的值，容积率越低舒适度越高。绿地率：各类绿地总面积除以总占地面积?100%。公摊率：公用建筑面积（即分摊面积）/建筑面积?100%。框架结构：框架结构是指由梁和柱以刚接或者铰接相连接而成构成承重体系的结构，空间分隔灵活，自重轻、较大空间的建筑结构。如：购物中心等砖混结构：指建筑物用砖或者砌块砌筑，梁、楼板、屋面板等采用钢筋混凝土结构。以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。适合开间进深较小，房间面积小，多层或低层的建筑，对于承重墙体不能改动。如：商业街等钢结构：以钢材制作为主的结构，是主要的建筑结构类型之一。钢材的特点是强度高、自重轻、刚度大，故用于建造大跨度和超高、超重型的建筑物特别适宜。如：建材城等配套设施：综合硬件配套设施1）方便或吸引消费者来此购物消费的外部配套；吸引室外广场、下沉式广场、停车场2）输送消费者至各个商业结构称的引导配套；输送手扶梯、观光梯等3）留住消费者在此消费和享受的综合功能配套。留住娱乐设施等室外广场：居民休闲、健身、集会的场所。绝大多数shoppingmall都拥有一个相应规模的室外广场。室外广场已成为一个充分发挥商业功能的场所，一方面展现了丰富的商业促销和展示活动，另一方面又形成室内商业外部化的活广告效应。室外广场已成为购物中心吸引人流的一个重要手段。下沉式广场：下沉式是城市休闲广场的一种设计手法，应当与邻近地下空间串连融合，成为整个空间序列中的重要组成部分。它是一个围合式的开敞公共空间，将人流往下吸引，极大地提高了地下商场的租赁价值。临街面：与街道相临的一面；裙楼：一般指在一个多层建筑的主体下半部分，修建的横切面积大于建筑主体本身横切面积的低层附属建筑体。层高：下层地面到上一层地面的距离。净高：层高减去楼板厚度，商业上通常指吊顶后天花到地面的距离。柱距：柱距就是两根柱子中心线到中心线的距离。大堂：建筑内部宽敞开阔的空间，用于会客、活动、礼议、展览等。中庭：建筑内部的庭院空间，形成具有位于建筑内部的“室外空间”，现代购物中心商业结构的大橱窗，将各个商业功能在一个空间内展示出来，一方面引导消费者在商场内消费和购物、另一方面又通过展示作用提高各层商业价值。回廊：在建筑物内设置在二层或二层以上曲折环绕的回形走廊。开间：空间的宽度，一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。进深：空间的纵深长度。大门一面的墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。动线：意指人在室内室外移动的点，连合起来成为就成为动线。超市与百货的动线设计要更特别加强迂回，以消费者能多看到各个销售点。垂直动线：各楼层的垂直联系如楼梯、电梯和自动扶梯。平面动线：是指同一水平面或楼层内的通道、大堂等。外联动线：商场与外部连接的通道等。如出入口、汽车入口、地铁接驳站、公交接驳。导示系统：在公共场所设置的指引标示牌，如洗手间、收银台、服务台、楼层品牌分布图。一次商装：指商场为其所经营的各种业态提供基础的物业基础、条件及硬件环境，主要涉及天、地、柱、墙、水、电气、空调、消防、安防、广播设备、通道、照明、美陈、促销设施等方面。（通常开发商负责）二次商装：指以一次商装为基础，为展示品牌和商品形象，按照商场要求的标准，进行的二次装饰装修，主要涉及壁柜、柜台、货架、陈列、形象、灯光、色彩等方面。（通常经营商负责）挑檐：楼顶或门楣平面凸出墙体的部分，主要是为了方便做屋面排水。其次挑檐起到美观得作用。柜台：柜台是供营业员展示、计量、包装出售商品及顾客参观挑选商品所用的设备。货架：货架是营业员工作现场中分类分区地陈列商品并少量储存商品的设施。【商业操作】投资、融资：指货币转化为资本的过程。投资可分为实物投资和证券投资。前者是以货币投入企业，通过生产经营活动取得一定利润。后者是以货币购买企业发行的股票和公司债券，间接参与企业的利润分配。融资即是一个企业的资金筹集的行为与过程。也就是公司根据自身的生产经营状况、资金拥有的状况，以及公司未来经营发展的需要，通过科学的预测和决策，采用一定的方式，从一定的渠道向公司的投资者和债权人去筹集资金，组织资金的供应，以保证公司正常生产需要，经营管理活动需要的理财行为。商业定位：1、规模定位2、主题定位3、档次定位4、消费群定位5、业态分布与商户组合6、后续经营管理设想商业格局：指在一定的范围内商业的局势、态势、分布比例等。商业规划：商业项目的定位规划、商业经营规划、业态的组合规划、商业建筑格局规划等。业态组合：多种业态在商业中心的分布、布局、比例等。混业：一种现代商业管理状态下的新型业态形式，对经营商品有限有限定。在名店的概念上，不在男装、女装、珠宝首饰之间设定限制。商铺划分：商业物业进行商铺的功能分割及铺位分割。商业招商：开发商在开发阶段以及管理商在管理运营阶段引入零售、娱乐、餐饮、及其它服务商家到商业物业开设店铺，进行商业的持续经营过程。主力店：主要包括百货商店、大型超市、大型专业店、大型娱乐等。具有以下三条特征1、拥有高价值的品牌号召力2、能主动吸引人流3、较强抗风险能力经营稳定。主力店招商：主力店与半主力店在商业物业里处于核心地位，又因为占用面积大，对建筑有特殊要求，在进行招商时，应对其采取优先招商的策略并给予较多优惠条件。主力店率先入驻优点：1、稳定整个商业地产2、保证人流量3、带动并高价招商4、带动并高价销售商铺。公开招商：以公开的形式如广告招商等进行商户招商。定向招商：招商人员主动上门与目标商户联系，向目标商户推介商业物业，并说服其进场经营的招商方式。国际一线品牌：LV路易威登,GiorgioArmani乔治阿玛尼,Chanel夏奈尔,hermes爱马仕Dior迪奥,Versace范思哲,Gucci古琦,Prada普拉达国际二线品牌：CalvinKlein卡尔文克莱,D&G(Dolce&Gabbana副线）MIUMIU(普拉达副线)，Levi"s,LEE(均为牛仔为主)国际三线品牌：ONLY、VEROMODA、ELANE、艾格国内一线品牌：百图、马克华菲、玛丝菲尔、Jessica、LILY、太平鸟、G2000国内二线品牌：浪漫一身、红袖、江南布衣、例外、歌力思、播品牌号召力：商业上通常指品牌在行业内的影响力、带动作用。免租期：为了帮助经营旺场减轻商家负担。商场经营管理方承诺在一定时间段内不收取商铺租金，以使商业尽快进入良性阶段的一个做法。转手费（顶手费）：支付给先前的经营者，因为前者积累了很多无形的开店资本，如：客户、声誉等。转手费的高低，基本可代理商铺的经营状况。收益率：收益率是指投资的回报率，一般以年度百分比表达，根据当时市场价格、面值、息票利率以及距离到期日时间计算。对公司而言，收益率指净利润占使用的平均资本的百分比。返租：是指投资者在与发展商签订了商铺销售合同后（主要针对现铺）同时又签定租赁合同，发展商给与投资者一定的租金回报（约为8%—12%），而在这期间商铺的经营、管理和使用权都归发展商所有，这种形式的实质是发展商用一定的租金回报买断未来几年的经营权，然后统一招商和经营管理。回购：开发商将产权已卖给经营者或投资者的商铺重新通过高价收购回来，以达到可以统一招商、经营管理的结果。商业运营：商业地产的运营管理，保证商业地产的正常运转及持继赢利。试营业：所谓“试营业”是企业的一种经营方式,主要是经营者向消费者告知该营业场所刚开张，管理可能不周密、服务可能有欠缺、正在完善，但绝不是指可以不用交税或可以在没有办理相关证照的情况下先尝试营业投资回报率=(期末财产-期初财产)/期初财产?100%;投资回收期：是指用投资方式所产生的净收益补偿初始投资所需要的时间，其单位通常用“年”表示。（投资回收期一般从建设开始年算起，也可以从投资年开始算起，计算时应具体注明）平效：销售业绩?店铺面积得出卖场1平米的效率，平米效率越高，卖场的效率也就越高，同等面积条件下实现的销售业绩也就越高。毛利：商业企业商品销售收入减去商品原进价后的余额。纯利：毛利减去各项费用及税费后的纯利润年营业额：年营业额是年销售额进场费：进场费（也叫进店费）是商场和超市利用其在市场交易中的相对优势地位，向供货商收取的一种费用出租率：招商率就是商场的出租率，分铺位数出租率以及面积出租率，铺位出租率指已签订合同铺位数量除以规划铺位总数的百分率，即出租率招商率指签约铺位面积除以规划内整个项目铺位面积总合的百分率直营：总公司直接经营的连锁店，即由公司总部直接经营、投资、管理各个零售点的经营形态。加盟：总公司提供一项独特的商业特权，并加上人员培训、组织结构、经营管理及商品供销的协助；而加盟店也需支付加盟费等相对的报偿，一种零售经营形态。联营：商场经营者与商户合作经营，经营方式统一经营、统一收银、收益双方按约定比例提成（扣点）或（提成加扣点）。旺场：店里顾客很多的时候。冷场：淡场，店里顾客少的时候。街区商业：以步行街为主要的建筑亮点，构筑开放式的商业建筑。特点：1、建筑等级低，投资少2：产权权属明确，适合独立经营。受中小投资者追捧，卖得快，赚得多。天价商铺，都在步行街上。3：后续管理运行成本低。4：抗风险能力强（作为开发商而言）5：在日常运营管理中，边际收益的拓展点多。如：水电费、广告位、停车位、路卖、代开发票、电子保安、电子商务、物流、顶手费分成、中介服务封闭式商铺：上部分空间封闭、四周也处于相对封闭的状态。大多数购物中心都是封闭式商铺。特点：1、较高建筑成本2、较高运营成本3、公摊较大4、一般采用统一经营管理。超外：超市经营区以外，一般由超市经营者租赁给小商户，利用超市人气带动消费，租金价格很高。按金（押金）：商户在入驻时交给开发商一笔保证金。租金方式1、合资关系：双方各投入一部份资源。一般发展商投入场地，商家投入品牌、人员、管理经验及设备等，双方有股权上开成一个比例，然后在收益方面共同分成，风险共担。2、固定租金：按每月每平方米的租金来计，这种合作关系是一种相对分离的合作关系，即无论商家经营状况如何，发展商都将拥有一个固定租金收入，经营风险完全由商家承担。3、扣点（提成）：发展商按一个固定比率，从销售额当中提取租金收入。租金水平将会随销售额水涨船高或相应降低。4、扣点（提成）保底：基本按扣点方式操作，商家与开发商商定一个基数，当扣点数额达不到基数时按基数收取租金，当超过基数时按扣点数收取租金。租金递增：也是租金上涨，商场在开业之初租金价格相对较低，随着人流量增加、销售额增加，商铺所有人上涨租金价格，通常在签定租赁合同时双方约定好租金递增比率。标志VI：项目标志LOGO及标志色彩图案应用，视觉传达。购物中心的标志特点：热烈的有商业氛围的、动感的积极的、发散的。1小时经济圈：距离购物中心一个小时车程内的消费人群。人流量：指单位时间内进入商业空间的人数。辐射人群：是指商业中心以其所在地点为圆心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引人群。GDP、（增长率）：国内生产总值，相对于上一年的GDP数值的比率。人均GDP：国内生产总值除以人口总量。财政收入：政府部门在一定时期内（一般为一个财政年度）所取得的货币收入，财政收入是衡量一国政府财力的重要指标。社会消费品零售总额：指各种经济类型的批发零售贸易业、餐饮业、制造业和其他行业对城乡居民和社会集团的消费品零售额和农民对非农业居民零售额的总和。居民储蓄存款余额：指某一时点城乡居民存入银行及农村信用社的储蓄金额，包括城镇居民储蓄存款和农民个人储蓄存款，不包括居民的手存现金和工矿企业、部队、机关、团体等单位存款人均可支配收入：个人收入扣除向政府缴纳的个人所得税、遗产税和赠与税、不动产税、人头税、汽车使用税以及交给政府的非商业性费用等以后的余额市场购买力：人们支付货币购买商品或劳务的能力，在一定时期内用于购买商品的货币总额，它反映该时期全社会市场容量的大小。产业结构：第一产业（农业）第二产业（工业）和第三产业（服务业）相对比例，标志着一国经济发展水平的高低和发展阶段、方向。恩格尔系数：食品支出总额占个人消费支出总额的比重。“金角银边”：商业上通常称转角商铺作“金角”，称沿客动线干道的路两边作“银边”说明商业价格极高。“放水养鱼”：商场在开业之初为了减少商家资金压力，租金价格相对较低。经过一至三年培育期，最终达到旺场1.零售：是一种交易形式,可定义为将商品或劳务直接出售给最终消费者的销售活动,也是向消费者提供销售商品的一种商业活动环境,使消费者从零售商店里获得消费品及其与消费品有关的无形服务的满足,它直接关系到居民的生活质量和生活方式，是社会资源分配的一个重要阶段--也是最后阶段。2.零售战略：是零售商打算如何集中其资源来达成其目标，确定其主要服务于哪些顾客和将提供什么样的商品和服务，并建立和保持竞争优势的系统性谋划。具体上它包括企业使命目标，竞争对手分析，顾客的细分、定位，商店的选址，服务策略，与供货商的关系，信息管理和分销系统，低成本经营，以及零售活动组合等等。3.商圈：是指零售店以其所在地点为中心，沿着一定方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单的说，也就是来店顾客所居住的地理范围。4.全过程商品管理：是指一个零售商从分析顾客的需求入手，对商品组合、定价方法、促销活动，以及资金使用、库存商品和其它经营性指标做出全面的分析和计划，通过高效的运营系统，保证在最佳的时间、将最合适的数量、按正确价格向顾客提供商品，同时达到既定的经济效益指标。5.市场化经营商场化管理：指采取“整体规划、招租经营、统一管理、自收自付“，各柜相对自主经营，并以规范化的商场管理形成专业特色的经营管理模式。6.精细化管理：是以“精确、细致、深入、规范“为特点的全面化的管理模式。全面化是指精细化管理的思想和作风贯彻到整个企业的所有管理活动中。精细化管理包括：精细化的操作、精细化的控制、精细化的核算、精细化的分析、精细化的规划。7.购物中心交通规划：购物中心交通规划分为两部分，一部分是周围道路把交通引入购物中心，另一部分是购物中心自身用地范围内的交通组织和规划，以及建筑内部的人流组织。8.购物中心的人流：购物中心的步行人流分为两种：一种是从停车场到购物中心的运动；另一种是从购物中心到购物中心的运动。9.购物中心的交通：购物中心的车流包括购物车流、货运车流和公共交通车流。交通组织的原则是分流，让购物交通和后勤货运交通各行其道。10.一次商装：指商场为其所经营的各种业态提供的物业基础、条件及硬件环境，主要涉及天、地、柱、墙、水、电气、空调、消防、安防、广播设备、通道、照明、美陈、促销设施等方面。11.二次商装：指以一次商装为基础，为展示品牌和商品形象，按照商场要求标准，进行的二次装饰装修，主要涉及壁柜、柜台、货架、陈列、形象、灯光、色彩等方面。12.水平交通：是指同一水平面或楼层内的通道。13.垂直交通：是指不同标高空间或楼层的垂直联系如楼梯、电梯和自动扶梯。14.划分防火分区：在建筑中采有耐火性能较好的分隔物将建筑物空间分隔成若干区域的防火技术措施。15.划分防烟分区：是通过设置挡烟设施将烟气控制在一定范围内，以便用排烟设施将其排出，保证人员安全疏散，消防扑救工作顺利进行。16.购物空间：购物空间是在整个空间中，由货柜和货架作为空间限定的元素划分出的直接进销售活动的现场。17.交通空间：包括商场内的通道、楼梯、自动扶梯及电梯，其位置、数量、布置及宽度等既能使急需型购物者迅速到达购物场所，又能使顾客轻松完成浏览观赏的行为。18.商品展示空间：从常规的柜架到地台、墙面及空中挂件，展示的商品从只能观赏到可触摸、可试听、可试用，创造出视觉焦点。19.服务空间：是商品销售的辅助空间，如：试衣间、听音室、问讯处、寄存处等。20.休闲空间：为顾客提供餐饮、休息、娱乐、文化等场所在地，点缀以绿化小品，既满足了顾客的需求，也促进了消费。21.柜台：柜台是供营业员展示、计量、包装出售商品及顾客参观挑选商品所用的设备，柜台或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于贮藏。22.货架：货架是营业员工作现场中分类分区地陈列商品并少量储存商品的设施。23.租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。24.转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺权利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系。25.关系营销：是指企业与消费者、分销商、零售商和供应商建立一种长期、信任、互惠的关系，而为了要做到这一点，企业必须向这些个人和组织承诺和提供优质的产品、良好的服务以及适当的价格，从而与这些个人和组织建立和保持一种长期的经济、技术和社会的关系纽带。26.渗透营销：是一种与顾客之间的沟通，这种沟通就是走进顾客的世界，从他们的角度出发一种互动的交流，使自己和顾客的目标逐渐一致，达到统一。27.诚信营销：是在市场营销活动中，企业和消费者始终坚持信息对称原则，企业诚实经营，保证营销活动的公开、公平与公正，以维护和增进全社会和人民的长远利益，以求得企业的长期发展。28.营销创新：是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素某一方面或某一系列的突破或变革的过程。29.项目运营组：指根据项目运作需要，合理配备经营、管理、营销、物业等各方面专家人员组成专门负责项目，进驻项目现场，负责项目各周期的具体工作的运营团队。30.专家顾问团：指根据项目运作需要，组成经营、管理、营销、物业等各方面的顾问专家团队，从外围对项目组进行指导、监督，以保证项目正常、顺利、良好的运营。31.系列广告策略：就是预定的时间里连续发布由统一设计形式或内容的系列广告，以加深广告印象增强广告效果。32.店面：是商店建筑物本身的整体物质面貌，包括商店招牌，入口处、橱窗、商店规模及高度、建筑材料等内容。是商家通过门面向消费者呈现最基本的形象。　33.商铺：经营者为顾客提供商品交易、服务或感受体验的场所。34.商业街商铺：商业街指以平面形式按照街的形式布置的单层或多层商业房地产形式，其沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。35.市场类商铺：在这里特指在各种用于某类或综合商品批发、零售、经营的商业楼宇中的店铺位。36.社区商铺：指位于住宅社区内的商用铺位，其经营对象主要是住宅社区的居民。37.住宅底层商铺：指位于住宅建筑底层（可能包括地下1、2层及地上1、2层，或其中部分楼层）的商用铺位。38.百货商场、购物中心商铺：指百货商场、各种类型购物中心里面的铺位。39.商务楼、写字楼商铺：指诸如酒店、商住公寓、俱乐部、会所、展览中心、写字楼里面用于商业用途的商业空间。40.交通设施商铺：指诸如地铁站、火车站、飞机场等交通设施里面及周围的商铺，以及道路两侧各类中小型商铺。41.商铺投资：指进行商铺购买、租赁的行为。42.商铺投资回收周期：指商铺投资者以一次资本投入，然后在长期租赁经营中回收投资的时间跨度。43.转租：指投资者从商铺租户手上租商铺的投资方式，目的也不是为了自己经营，而是为了出租的投资方式。